如何对“这太贵了”做出正确的回应?-经营管理-创业商学院-创业中国

销售环节中潜在客户经常提出的一个问题是“这太贵了”或“价格太高”等等。尽管人们听这样的说法已经有一百遍了,但大多数销售职员对这一问题的回答几乎都最后使价格下降了。

你知道对这些常见异议的最好回答是什么吗?从下边的调查中选择一个答案,然后点击此链接看正确答案。

当潜伏客户说“这个太贵了”,你回答:

但这是最好的。你不以为你值得拥有最好的东西吗?

具体是和什么比较?

合算到天天的话,天天只有3美元,一杯咖啡的价钱!

假如我们暂时将价格放置一边,这是你想买的产品吗?

我可以给你一个折扣。

假如你从投资回报率的角度看,你会发现你省钱了。

最佳答案是:“假如将价格放置一边,这是你想要买的产品吗?”

道理很简单。通常客户对价格提出异议是由于其它原因。例如:可能客户以为要买的东西并不能做他们想做的事情,所以觉得价格太高。或者在他们脑海里有一款竞争性的产品,而这个产品的价格更低。或者他们不清楚该产品能够提供的好处。或者,当然可能他们根本没有这笔预算,所以才会担心价格。

其它五种回答都假设异议是上边描述的,然后在该假设的基础上试图解决问题。这是很愚蠢的,<span class=”highlight”>由于现在你专注于价格,而这时你并不知道异议是否是由于价格问题。</span class> 相反,问一下潜伏客户是否想买这个产品然后做以下两件事之一:

1. 找到异议的真正原因,以便于你能够首先解决这个问题

2. 确认异议确实是价格问题,这个可以稍后解决

The key for price concern is to take customers attention to somewhere else other than prices, and then revisit the price later if you have to.

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