超级导购的十大价格谈判策略-市场·营销-创业商学院-创业中国

在终端销售中,谈判十分重要。很多导购由于谈判技能缺乏,不是没有什么利润就是无法成交。偶然间,笔者发现国美一个导购写的案例,仔细品读,发现蕴躲着很多的谈判技巧。于是,整理之,剖析之,分享之。

一天中午,我往收银台点首歌听。听到一顾客和卖电视的人说,电视有了,我们应该买个什么样的冰箱呢。

一听冰箱,立即来了精神。我马上走进顾客说,老师,您想买冰箱吗?要不往WK冰箱看看好吗?

WK冰箱?没听说过!

不过,顾客还是被我引到了我们的展台,我具体地先容了我们的冰箱。

顾客:怎么没有能效标识呢?别的冰箱都有。

我说,我们是免检产品,可以不贴。

我先容了一款中高档冰箱。

顾客开始问价钱了:多少钱?

4960元,我说。

顾客:能不能优惠啊?

我说,那今天能定下来吗?

顾客:价格合适的话,今天就可以买。

我问,那您想多少钱买这台冰箱啊?

顾客:4500。

我说,这个价格我们不可以的。

顾客:那到底可以优惠多少啊?

我说,我们的活动价是4870元。

顾客:太贵了。

我说,可是我们的冰箱好啊。

顾客想走,我就对顾客说,要不您先坐会,我往问一下我们领导。

我把柜主任叫来,我们主任说,4800是我们的底线。

那4600吧,顾客开始加价了。

我们说,我们进货价都不止这个价。

顾客看来是看上了,又开价说,4650吧,你们觉得合适就买,不行就算了。

主任说,既然这位大叔相中了,那我们就卖给他吧,走个量。

顾客:有没有礼品啊?

我说,我们现在没有,而且价格让到最低了。

顾客:没有礼品怎么可以!

我说,要不我们从别的牌子调个赠品吧。

就这样,成交了。

这个是原汁原味的故事。导购写得很简单,没有把细节描述出来,但从字里行间我们不难发现,隐躲了很多的谈价谈判策略和销售技巧。这位导购运用了十多种价格谈判策略,尽管有的谈判策略运用得不是很到位,但对于一个冰箱导购,已经非常不错,加上她良好的职业心态,可以称之为超级导购了。

1.直接报价

顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的题目,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。冰箱导购采取直接报价法:4960。一开始并没有说出任何的优惠政策,这个是非常正确的。很多导购在顾客问价格后,马上把优惠政策抛出来,这是不妥当的。

笔者也经常这样,有一次明明看到一个标价500元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着500元吗

销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。

2.用反问回应价格诉求

当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购由于这个题目处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把题目抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。

3.要求对方报价

在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

由于顾客看上了这台冰箱,就说出了自己的底价:4500。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。4500的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来国美和菜市场是一样的,讨价还价声不尽于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。

4.对客户的第一个报价说NO

顾客的出价是4500,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,由于你的让步很轻易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。

5.报价留有余地

标价是4960,在顾客要求优惠后,导购报价是4870,最后主任说底价是4800,而结果是4650成交,比最初的报价优惠了310。假设导购方的底价是4650,那她在报价的时候是要高于4650的,这是连猪猪都知道的道理。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。

6.价值上风掩盖价格劣势

顾客经常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也经常说“太贵了”,由于潜意识里都希看再便宜点,都希看能再优惠点,最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字,导购很轻易陷进被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个题目,可以有很多种应对方法。4960元的冰箱,属于高端冰箱了,在普通老百姓看来都是算贵的了,其他的冰箱一般2000左右都不错的了。所以导购在这里用价值上风掩盖价格劣势,而且布满自信:可是我们的冰箱好啊。接下来一定要夸大哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更轻易捕捉顾客的心。

7.上级权利策略

顾客想走,导购就对顾客说,要不您先坐会,我往问一下我们领导。这是很常用的谈判策略。这里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,假如顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往由于价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。

这个请示领导的策略就是上级权力策略。假如导购说,那我再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。

8.寻求第三方帮助

在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,主任出场了。主任亲身过来,并给出了4800的底价,说明国美内部主任和导购的配合还算比较默契,同时说明对该顾客非常重视,顾客喜欢被重视。后来顾客开价4650,主任同意了,也许这个价格权力只有主任才有。

主任和导购之间的价格权力分配是不一样的,比如,导购只有100元的优惠权力,主任可以有200元的优惠权力,而顾客要求的优惠超过了100元,那么就需要第三方参与了。

9.让步的策略

价格让步是讲策略的,假如让步不到位,碰到很懂谈判的顾客,就轻易出题目,要么不能成交,要么利润很低,有的还要吵架,甚至气势汹汹。我们看看这个案例中价格让步的过程:4960——4870——4800——4650。

从开始的报价,到导购说的“活动价”,到主任的“底价”,到最后的成交价,第一次让步90元,第二次让步70元,第三次让步150元。这是很危险的让步策略。顾客看到最后的让步越来越多,不知道还有多少空间可以让。因此,最好的让步应该是不断减少的让步,让步的“间隔”不断减少。

反观顾客的报价,是很讲策略的:第一次加100元,从4500到了4600;第二次加价50元,从4600到4650。实在顾客再加30-50元是没有题目的,只是这里需要很好的价格谈判技巧。

10.应对要求升级策略

顾客都是“贪婪”的,总是要求不断滴优惠。在确定成交价格的基础上,顾客很聪明,马上说要礼品,大有“不给礼品就不买的架势”,看来顾客是个谈判高手。如今购物,似乎到了没有礼品无法销售的境况。顾客明明知道羊毛出在羊身上,但还是要礼品,由于你不要,商家不会给你优惠。

礼品往往是推动成交的一个助力,一种促销气力,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。

该导购不仅谈判技巧娴熟,心态良好,而且善于发现客户,不错过任何销售机会。本来是往点歌,却在路上发现了客户,说明有着浓厚的职业敏感,只有专注才会有这种嗅觉和敏感。这就是超级导购具有的特质。原一平坐的士都能发现大客户,乔•吉拉德往餐馆吃饭都要发几张名片,海底捞的杨晓丽在公交车上都要找来两个顾客。这样的成功不难复制,只要有心,明天就会灿烂。

Retailing is negotiating, a  game played out everyday as we are speaking

via 超级导购的十大价格谈判策略-市场·营销-创业商学院-创业中国.

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